収益性はインチのゲームである
プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新
顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。 p.202
収益をあげることの意味とは！！
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エイドリアン・J・スライウォスキー氏（プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新）曰く、
経営陣は、贅沢な習慣を廃して企業文化を変更するために八ヶ月を要した。
―中略―
教育と絶え間ない情報交換に力を注いだ。努力の結果「収益性は当たり前のもの
ではない」という新たな心理が構築された。
そして「収益性はインチのゲームである」がテーマとなる。ぎりぎりの状態で
行われることは多大な影響力をもつ。利益と損失の違いは、そこで決定されるの
だ。
確かに収益とは何も考えずにやってくるものではない。収益とは微妙なバランスの元でのみ成り立つ非常に繊細なものであると感じる。
通常通りに仕事をしているだけでは収益は生まれないのである。収益とは、多くのビジネス論理を理解し、自己否定を繰り返し、あくなき収益の追求を行った者のみが手に入れられるものであると思う。
ある程度の会社に勤めていて感じるのが、社員の収益に対する執念が乏しくなってくるという点ある。社員は企業は小さいうちは顧客を向くが、拡大と共に会社の内側へと向く。すなわち、同期・上司・部署しか見ないようになるということである。そして次第に収益の決定権を持つ顧客が遠くて見えなくなり・見なくな
る。
これぞ大企業病の最たる症状と言えるである。
収益を得るために顧客を向くという正しい考え方を共有し、大企業病を打破することこそが会社を成長へと向ける駆動力であり、大事にしなければならないことであると思う。
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顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。
「2倍」売れる!営業プロセス―従来の売り方を一変させる「BREA理論」とは
顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。 p.202
営業のプロセスを理解する
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服部隆幸氏（「2倍」売れる!営業プロセス―従来の売り方を一変させる「BREA理論」とは）曰く、
・顧客を感動させられる何かがあればよい。
・小さな感動を積み重ねることが必要だ。
・それま間違いないが、テクニックに走る危険性をはらむ。感動の質が課題になる。ビジネスの王道で顧客を感動させるべきだ。営業力とはいかに顧客を契約に向かってランクアップするか、そのパワーのことである。感動は重要なこと。顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。感動について議論しよう
営業は一般的に物を売る行為のことを言う。しかし、ただ単に物を売ると言っても多くのノウハウが無ければものはたった一つでも売れない。
この本では、BREA理論なるものを用いて営業のクロージング（販売）までの段階を紹介している。服部氏曰く
- Buisness（業務プロセス）
- Relationship（顧客関係構築）
- Emotion（感情）
- Ask（聞く）
の4段階に営業は分解できるとしている。様々な本で同様な理論は展開されているが、やはり重要なポイントの一つは感情であると私個人は感じている。
ものを一つ売るには理詰めでそれがいかにすばらしいかを説明しただけでは売れないというのである。確かに、仰る通りかもしれない。
レストランに行って同じような料理を買うにしても、最終的にはおいしそうだからという感情が最終的な注文の決断を下すことが多々あることを実感したことがおありでしょう。
案外軽視されがちだが、非常に重要な要素である感情。営業をかける際の顧客の感情の遷移と購買衝動への感情誘導はもう少し極めなければいけないテーマとして今後つめようと思う。
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”経営のコツここなりと気づいた価値は百万両”忘れずに！！
経営のコツここなりと気づいた価値は百万両
経営のコツここなりと気づいた価値は百万両
経営のコツここなりと気づいた価値は百万両 p.76
経営の心得を磨く
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松下幸之助氏（経営のコツここなりと気づいた価値は百万両）曰く、
『経営のコツここなりと気づいた価値は百万両』
これは決して誇大な妄語ではなく、真に経営の真髄を悟り得た上は、十万百万の富を獲得することもさしたる難事ではないと信ずるのである
―中略―
改めて読み返してみて、自分もずいぶん若かったものだという感慨を禁じ得ません。しかし、ここでいっている経営のコツをつかむことが大切だと言う考えについては、現在でも少しも変わらないどころか、むしろはるかに強いものがあります。
私もここ1年半近くでビジネス書籍関係については多岐に渡り、数百冊読むに到っております。駄作もあれば、開眼させられるような書籍まで様々なものがありました。
自分は何のためにこんなに読んでいるのだろうと、疑問を持ちながらも読んでいることもしばしばありました。苦しい中で何かを模索しようと努力していたのでしょう。そしてこの本に出会いました。会社で資料を作成しつつも、美しいパワーポイントの資料を山のように見てきましたが、今思い返してみる大分内容が薄いパワーポイント郡も多くあったのだなと感じる今日この頃です。
それは、多くの方が作成する資料は本来目指すべきベクトルの方向が違ったからではないかと思っています。結局会社という法人組織内で行われる活動は全て、経営への助けのために存在するのだということに気づいたのです。
会社で働くということは、”自己実現”ではなく”会社の経営への助け”なのです。これがわかった瞬間に、仕事上で受けるストレスを個人的なストレスと切り離すことができるようになりました。なぜなら会社は”自己実現”の場ではないので、いらない期待を会社に持つ必要がなくなったからです。会社に”自己実現”を求めるから、人は仕事上でストレスを感じるのです。
会社の経営を理解すれば、仕事での向かうべきベクトルが分かるようになります。これこそが経営のコツであり、それが分かるようになれば個人的なストレスは大分和らぐのではないでしょうか？
| 経営のコツここなりと気づいた価値は百万両 |
” 怒りは人を動かすことは無い”忘れずに！！
怒りは人を動かすことは無い
論理的な思考法を身につける本―議論に負けない、騙されない!
怒りは人を動かすことは無い、納得させることから始めよう p.28
感情はコントロールするもの。
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伊藤芳郎氏（論理的な思考法を身につける本―議論に負けない、騙されない!）曰く、
人は怒りの頂点にいるとき、理屈を考えることはおろか、自分がどのような感情を抱いているかさえまったくわからなくなってしまう。前後不覚の状態に陥るのだ。
―中略―
とにかく、頭にきたら、一呼吸置くと言う意味で、人と口をきかないことが大事だ。その後に納得させるように話なさい。
人間には自分の怒りを抑えられない人種が存在する。
彼らは自分を押さえ込むと言う方法を全く理解できていないのである。さらに悪いことに怒りは抑えられるものであることすらを知らないの。つまり、感情から引き起こされるリアクションに見事なまでに従属してしまうのである。ある意味動物と同じ世界を生きている。
上に立つものは、彼らの感情を間接的にコントロールしなければいけないのです。それには相手のペースに乗せられずに感情をコントロールし、相手を納得することから始めなければいけない。まず己をコントロールし、次に相手をコントロールする。さすれば、必ず平常心を取り戻した状態で話し合いは出来、妥協点は見つかるはずである。
とにかく、はじめに忍耐、次に相手に対する分析力、そして最後に説得力です。
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” 経営の鬼神のセオリーＧ”忘れずに！！
経営の鬼神のセオリーＧ
プロフェッショナルマネジャー
ビジネスの世界では二通りの通貨で報酬を支払われる。 p.54
苦労は買ってでもしなさい！！
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ハロルド・ジェニーン氏（プロフェッショナルマネジャー）曰く、
ビジネスの世界では二通りの通貨―金銭と経験―で報酬を支払われる。金は後回しにして、まずは経験を取れ。
今日はまっとうすぎる言葉を選んでみました。
ビジネスの世界では、ハロルド・ジェニーン氏曰く二つの通貨での報酬支払いが存在する。そしてほとんどの人は経験の大事さを理解してはいるが、通貨の方を結果的に重んじそこからの報酬を先に得ようとする。
この言葉は金持ち父さんが発した、”お金は人をお金持ちにしない”という言葉と通じるものがあると思う。金銭による報酬は一時的なものなのである。しかし、経験から得た知識はほぼ永遠なのである。良く物忘れが激しいとは言うが、それは他愛も無い事柄についてはすぐ忘れてしまうと言うことを言っているのである。反対に本当に重要かつ強烈な事実は、一生脳裏から離れることは無いのである。
そして一度脳にインプットした重要な経験は消えることが無いので、そこの能力を用いて永遠に金銭を生成することが出来るのである。
後からお金は付いてくるのです、先に経験と買ってでも積んでください。
| プロフェッショナルマネジャー |
” マーケティングの重要性を理解する”忘れずに！！
マーケティングの重要性を理解する
新訳 現代の経営〈上〉 (ドラッカー選書)
マーケティングの重要性を理解する p.50
故P.F.ドラッガー氏にお悔やみ申し上げます。
経営の本質を理解するための第一歩。
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P.F.ドラッガー氏（新訳 現代の経営〈上〉 (ドラッカー選書)）曰く、
マーケティングの重要性を完全に理解できるようになるためには、販売を卑しい規制的なものと見、生産を紳士的なものと見る社会的な偏見、およびそのような見方の結果としての、生産を事業の決定的な機能とする間違った理論を克服しなければならない。
思ったことはないでしょうか？
なぜ、農家は汗水たらしてえらいと言われるのに、それを流通している八百屋・スーパー等は偉いといわれることはあまりないという事実を。
生産過程はそれなりに努力を必要とし、熟練の技を必要とする。それに対し、流通・販売はさほど差異の無い、熟練の技を必要とはしない。決して間違った考えではないと思うが、流通・販売を軽んじて語られる会議の多さに最近驚愕している。本当にこれでよいのだろうか？
話は変わるが。つい最近目上の方からこんなことを言われた。
”私はお金のことを考えながら仕事をしたくないのですよ。”
あまりにも屈託の無い笑顔で言われたので、何も言えず唖然としてしまったという記憶が鮮烈に私の脳裏に残っている。四十も半ばを過ぎた辺りのこの方に何とか考え方を変えていただきたいと思ったが、様々な思いが同時に交錯し結局反論しないことを選択した。
”会社経営”という観点を全く理解することなく、彼はそのまま会社人生を送ることでしょう。それはつまり、彼は”企業体”という媒体の中で、自己がやりたいことだけをやるエゴイズムに基づいた行動を取り続けることでしょう。
彼はいつ、”企業体”が目指すべき方向に気づくのでしょう？？
販売は卑しい行為ではありません！！お金を得ることは会社人としては当然のことです。お金から目をそらさないでもっと勉強してください！！
| 新訳 現代の経営〈上〉 (ドラッカー選書) |
” 「感激した」という経験を売るのがプロ！！ ”忘れずに！！
「感激した」という経験を売るのがプロ！！
誰も言わなかった!飲食店成功の秘密
「感激した」という経験を売るのがプロ！！ p.42
感動で売る！！
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大久保一彦氏（誰も言わなかった!飲食店成功の秘密）曰く、
スペシャルティレストランは感動したという経験を売る。それに対して、チェーンレストランは、味の追求度ではスペシャルティレストランにかなわないが、味やサービスに対する安心感やリーズナブル感などの別な価値を創造する。
結局顧客に何処で満足してもらうかのポイントが大事なのです。
ある客は、価格で満足し、他の客は味で満足し、更に違う客はサービスで満足する。つまり顧客をひとつの分野でよいから、他店・他チェーンより優れているというポイントを創造し提供し続けることで、「感動」を与えることが出来る。
「感動」を与えられなければ、当然会社としては衰退していくのみである。そのためにも、数打ちゃ当たる方式ではなく一つに特化してアピールしていくことが最も大事なことである。
顧客に一つの点でよいから、ポイントを作り「感動」を売る！！
| 誰も言わなかった!飲食店成功の秘密 |
” リレーションシップの構築”忘れずに！！
