顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。

顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。　p.202

　営業のプロセスを理解する

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服部隆幸氏（「2倍」売れる!営業プロセス―従来の売り方を一変させる「BREA理論」とは）曰く、

・顧客を感動させられる何かがあればよい。
・小さな感動を積み重ねることが必要だ。
・それま間違いないが、テクニックに走る危険性をはらむ。感動の質が課題になる。ビジネスの王道で顧客を感動させるべきだ。営業力とはいかに顧客を契約に向かってランクアップするか、そのパワーのことである。感動は重要なこと。顧客は「理屈」では動かない。顧客は「感動」で心が動く。感動について議論しよう

　営業は一般的に物を売る行為のことを言う。しかし、ただ単に物を売ると言っても多くのノウハウが無ければものはたった一つでも売れない。

　この本では、BREA理論なるものを用いて営業のクロージング（販売）までの段階を紹介している。服部氏曰く

Buisness（業務プロセス）
Relationship（顧客関係構築）
Emotion（感情）
Ask（聞く）

の4段階に営業は分解できるとしている。様々な本で同様な理論は展開されているが、やはり重要なポイントの一つは感情であると私個人は感じている。

　ものを一つ売るには理詰めでそれがいかにすばらしいかを説明しただけでは売れないというのである。確かに、仰る通りかもしれない。

　レストランに行って同じような料理を買うにしても、最終的にはおいしそうだからという感情が最終的な注文の決断を下すことが多々あることを実感したことがおありでしょう。

　案外軽視されがちだが、非常に重要な要素である感情。営業をかける際の顧客の感情の遷移と購買衝動への感情誘導はもう少し極めなければいけないテーマとして今後つめようと思う。

「2倍」売れる!営業プロセス―従来の売り方を一変させる「BREA理論」とは

　”経営のコツここなりと気づいた価値は百万両”忘れずに！！