マーケティング・ロジック欠乏症
法人営業「力」を鍛える
「暗雲現象」と「現場徘徊」の原因を総称して、「マーケティング・ロジック欠乏症」と呼んでいる p.24
マーケティング・ロジック欠乏症にはこの本でサプリメントを！！！
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今村英明氏（法人営業「力」を鍛える）曰く、
”マーケティング・ロジック欠乏症にかかると、営業組織のさまざまな部分で、暗雲現象や現場徘徊現象などが現れてくるのである。アルツハイマーや認知症における徘徊と言う現象は手足ではなく、脳や神経系統に原因があるといわれている。「法人営業の暗雲」も全く同じである。営業スタッフや営業現場の無秩序は、営業スタッフや現場の問題も無いとはいえないが、むしろより深い問題の根っこは、営業の戦略そのものや、その戦略を現場にどう伝えて実行させていくかなどの「脳・神経系」の部分にあるのではないかと考えられる。”
上記のマーケティング・ロジック欠乏症の企業は、マーケットをロジカルに分析する分析力が必要であると今村氏は説いている。
彼は市場の分析は以下の４つの方法を用いると良いとしている。
- チャンス・マップ
- 顧客セグメンテーション
- 売上方程式
- 競合ベンチマーキング
簡略に説明すると、チャンスマップを作成することで、自社の強みと弱みが分析する。強みを伸ばすのか、弱みを克服するのかを決定する。次に顧客セグメンテーションで、自社に有利な顧客の分析を行い優良顧客を抽出する。その後に売上のブレイクダウンを行い、伸ばしやすい営業要因を抽出する。最後に競合他社との比較分析を行い、競合にはない営業に使う殺し文句を決定し、営業を開始するというプロセスです。
実に理路整然と営業プロセスが解説されている一冊でした。
” データベース・マーケティングのコンセプト ”もご覧ください。
