顧客の価値を評価する
ONE to ONE企業戦略―顧客主導型ビジネスの実践法
顧客の価値を正しく見極めるには、2つの見方が重要である。 p.33
顧客の価値を探る。
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ドン・ペパーズ＋マーサ・ロジャーズ氏曰く、
”顧客は一人一人違う存在なのだと認識すると、ある顧客には他の顧客より価値があるという事実を有効活用できるようになる。
顧客の価値を正しく見極めるには、2つの見方が必要である。すなわち、現時点での顧客の実際の価値と、戦略的な意味での顧客の潜在価値だ。”
顧客には今現在顧客である場合と、これから顧客になる可能性を持っている見込み客の２つに分かれます。現在顧客である場合は、顧客の現在価値を割り出せます。顧客の現在価値とは、顧客が自社のサービスにいくら支払っているかの実数値に基づきます。
逆に、顧客の潜在価値は今後のあなたの広告活動に触発され、新規顧客もしくは今後も継続顧客となり購入しうるサービスまでもを表す数値です。
顧客の潜在価値を計るには、それなりのデータ蓄積とノウハウが無ければ計算することは出来ないと思うのが私見です。しかし、顧客の潜在価値がある程度割り出せるような体制が組み立てていれば、それなりの関係を既に顧客と築けていると思うのですがいかがでしょうか。
以前は、営業職を甘く見ている感がありましたが、いざ自分でなにかを売ろうと思うと最終的には営業とマーケティングに行き着くことを最近肌で感じるようになってきました。今のマイブームはマーケティングと営業です。
結局ビジネス構築には１に営業、2に営業、３・４がなくて、５に営業ですね。物を売ることの難しさと共に、売ることの喜びも次第にわかるようになってきた今日この頃です。
” 嘘をつく自由 ”もご覧ください。
